In ogni interazione umana si attivano dinamiche complesse legate al modo in cui ciascuno di noi comunica, prende decisioni, si relaziona con gli altri. Comprendere queste dinamiche è fondamentale per migliorare la qualità delle nostre relazioni. Una delle teorie più efficaci in questo campo è quella degli Stili Sociali, sviluppata negli anni ’60 da David Merrill e Roger Reid, psicologi e consulenti aziendali americani.
La teoria degli Stili Sociali parte da una semplice constatazione: le persone non comunicano tutte allo stesso modo. Ognuno ha un proprio “stile” caratterizzato da tratti distintivi. Conoscere e riconoscere questi stili ci permette di gestire meglio le relazioni, evitare conflitti inutili e adattare la comunicazione alle esigenze dell’interlocutore.
Il modello degli Stili Sociali si basa su due dimensioni principali:
- assertività: misura quanto una persona tende a essere diretta, decisa, orientata all’azione e al controllo. Le persone con alta assertività sono più esplicite, dominanti e decise; quelle con bassa assertività sono più riflessive, caute e riservate;
- responsività: indica quanto una persona esprime emozioni, mostra interesse verso gli altri e tende a creare relazioni. Chi ha alta responsività è caloroso, empatico, aperto; chi ha bassa responsività appare più distaccato, logico, formale.
Combinando questi due assi, si ottengono quattro stili sociali principali:
- analitico (bassa assertività, bassa responsività);
- amabile (bassa assertività, alta responsività);
- diretto (alta assertività, bassa responsività);
- espressivo (alta assertività, alta responsività).
Le persone con stile analitico sono orientate ai fatti, ai dati e alla logica. Amano pianificare, approfondire, analizzare ogni dettaglio prima di agire. Evitano i rischi e preferiscono avere tutte le informazioni prima di prendere una decisione.
L'amabile è una persona empatica, gentile, orientata alle relazioni. Evita lo scontro, preferisce lavorare in gruppo e cerca armonia in ogni situazione. È disponibile ad aiutare gli altri, ma può tendere all’eccessiva accondiscendenza.
Il diretto è orientato ai risultati, deciso, pragmatico. Ama il controllo, odia perdere tempo, prende decisioni rapide e si concentra sugli obiettivi. Può sembrare freddo o brusco, ma è semplicemente focalizzato sull'efficacia.
L’espressivo è entusiasta, creativo, comunicativo. Ama condividere idee, ispirare gli altri, essere al centro dell’attenzione. Può essere impulsivo, disorganizzato, ma è spesso una fonte di energia e innovazione nei gruppi.
Uno dei grandi pregi di questo modello è che "non giudica": nessuno stile è migliore o peggiore. Ogni stile ha punti di forza e aree di miglioramento. L’obiettivo non è cambiare il proprio stile, ma diventare consapevoli di come comunichiamo e adattare il nostro comportamento a seconda della situazione o dell’interlocutore.
Il modello degli Stili Sociali ha anche delle applicazioni pratiche. Comprendere gli stili sociali dei membri di un team, ad esempio, migliora la comunicazione, riduce i conflitti e aumenta la produttività. I leader possono usare questo modello per motivare, assegnare compiti coerenti con gli stili delle persone e gestire le dinamiche di gruppo.
Poi, un buon venditore sa che ogni cliente è diverso. Adattare il proprio stile di comunicazione allo stile del cliente aumenta la possibilità di costruire fiducia e concludere una vendita.
Anche nella vita quotidiana (famiglia, amicizie, relazioni sentimentali) sapere che le persone vedono il mondo in modo diverso ci aiuta a essere più tolleranti, più aperti, più efficaci nella comunicazione. Invece di giudicare, possiamo imparare a comprendere e adattarci.
Samantha Gamberini, formatrice esperta in crescita personale e professionale, ha scritto un libro -
